التجزئة السلوكية خصائصها وأنواعها ووظائفها، تجزئة السوق هي عبارة عن مجموعة من الأسواق التي تظهر في قطاعات مختلفة ومستحدثة في السوق، والتي تمتلك متطلبات واحتياجات خاصة بها، إضافة لظهور أنواع مختلفة من العملاء الذين يبحثون عن خدمة معينة أو شراء سلعة يرغبون بها، وتستخدم عبارة تجزئة السوق من أجل الإشارة إلى وجود بعض الشركات التي تهتم بتقديم خدمة معينة أو منتج محدد، وسوف نتعرف في موضوعنا التالي على التجزئة السلوكية وزاياها وعيوبها، .
ما هي تجزئة سلوكية
لا تقدم الشركات منتجاتها وخدماتها ببساطة. تقوم الشركات الناشئة بدراسة السوق ومهمة لمعرفة ما يريده عملاؤهم وما هي احتياجاتهم وماذا يريدون لأن ليس كل العملاء متماثلين ، لذا فإن ما يهم شخص ما لا ينبغي أن يثير اهتمام شخص آخر على الإطلاق.
الناس لديهم اختلافات في الشخصية وهذا ينعكس أيضًا في سلوكنا كمستهلكين ، ولكن على الرغم من الاختلاف هناك دائمًا بعض الميزات التي تساعدنا في تجميع أنفسنا وفقًا لاهتماماتنا فيما يتعلق بالمجموعة أو الخدمة ، ويؤخذ ذلك في الاعتبار من قبل الشركات التي تنفذ استراتيجية التجزئة السلوكية.
ما هو تجزئة السلوك
إنها تقنية تسويقية مناسبة (تسويق) تهدف إلى تجميع المستهلكين بناءً على بعض خصائصهم التي تساعد الشركات على تقديم خدماتها ومنتجاتها بطريقة شخصية أكثر.
من خلال القيام بذلك ، تزداد فرص جذب انتباه العملاء والحصول على المنتج / الخدمة المعروضة ، علاوة على أنهم يفعلون ذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن يصبحوا عملاء منتظمين.
عادةً ما يتم تنفيذ تقنية تجزئة السوق من قبل باحثين في السوق مسؤولين عن مراقبة جوانب مختلفة مثل التحضير عند الشراء ، ومعرفة العملاء بالمنتج أو الخدمة ، ومستوى الولاء ، والتفاعلات مع علامتك التجارية ، والاستخدام الذي يتم منحه للشراء مرة واحدة المنتج.
يمكن أن تشمل هذه العملية عدة مراحل يتم فيها ملاحظة سلوك العملاء المنتظمين والعرضيين ودراسته وتحليله في محاولة لاستخدام هذه البيانات للتنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل.
وبالتالي فإن الشركة مستعدة بشكل أفضل ويمكن أن تعرف ما يمكن توقعه بشكل أفضل قليلاً من خلال معرفة رغبات العملاء واحتياجاتهم ، حيث يمكن أن يتغير سلوك المستهلك لأي سبب من الأسباب ، فإن التجزئة السلوكية هي عملية يتم تطبيقها باستمرار.
أي شركة تعرف ما هي عادات الشراء والاستهلاك والاستخدام لعملائها العاديين ويمكنها استخراج معلومات مفيدة للغاية لتحقيق الولاء ، أي جعلها تتمتع بتجربة إيجابية للغاية مع هذه العلامة التجارية.
لدرجة أنهم يختارون الاستمرار في استخدامها ، وهذا هو السبب في أنه في عالم تنافسي مثل عالم الشركات الكبيرة ، من الضروري معرفة الخصائص التي يتمتع بها جمهورك المستهدف وما يجب القيام به لجذب انتباههم.
التجزئة السلوكية في المشتريات
ماذا يعني ذلك في علم النفس؟
هناك العديد من الجوانب التي تميز التجزئة السلوكية ، أحدها أن الشركات تستخدم هذه الطريقة لتركيز جهودها على الجمهور المناسب ، أي على هؤلاء المستهلكين الحقيقيين المحتملين بناءً على السلوك الشرائي للعملاء الذين سبق لهم استخدام خدماتهم ومنتجاتهم فضلا عن مراعاة مصالحهم.
يجعل التقسيم السلوكي من الممكن تحديد السلوكيات المتشابهة بين المستهلكين المختلفين مما يسهل تجميعهم معًا وتقديم منتجات وخدمات أكثر تخصيصًا لهم ولكن ليس بطريقة مخصصة تتطلب استثمار الكثير من الوقت والمال في اقتراح خيارات جديدة لتقديمها .
الفكرة هي تقديم منتجات مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من الأشخاص والتي إذا قدم أشخاص آخرون عرضًا مناسبًا لهم ، نظرًا لأنه يتم تجميع الأشخاص وفقًا لمعايير مختلفة ، فإن هذا يسمح للأشخاص الذين لديهم اهتمامات وأنماط سلوكية متشابهة بالتجميع في نفس المجموعة .
مما يجعلهم يتلقون الإعلانات وعروض المنتجات من خلال معرفة من هم وأكبر مجموعة أو مجموعات من الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة معينة ، يتم تسهيل اتخاذ قرارات العمل بشكل كبير وتصميم منتجات وخدمات إعلانية أكثر انسجامًا مع ما يريده المستهلكون حقًا .
من أجل التنبؤ بسلوك العملاء المستقبلي ، يعتمد التقسيم السلوكي على تاريخ سلوك عملائك سواء كان منتظمًا أو متقطعًا ، وبناءً على المعلومات التي يحصلون عليها منهم يمكنهم تحديد قرارات الشراء التي قد تنشأ في المستقبل والتأثير عليها.
أنواع التجزئة السلوكية
كما ذكرنا ، فإن الهدف الرئيسي للتجزئة السلوكية هو تجميع المستهلكين بناءً على خصائصهم ليكونوا قادرين على تقديم خدمة أو منتج بطريقة أكثر شخصية ، مما يجعل من الممكن جذب انتباههم أكثر للحصول على هذا المنتج / الخدمة المقدمة.
علاوة على ذلك ، يتم إجراء ذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن تصبح عميلًا منتظمًا ، ويختلف التقسيم السلوكي اعتمادًا على ما يتم ملاحظته في وقت بحث السوق ، ثم سنرى بعض أنواع التجزئة بناءً على معايير مختلفة تؤخذ في الاعتبار:
- ابحث عن القيمة
يركز هذا النوع من التجزئة على كيفية قيام العميل بالتحقيق في المنتج ، وتحديد جوانب مثل سعره وخصائصه وقوة تحمله وما الذي يحفزهم على التفاعل والشراء.
- استخدام المنتجات
يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة أخرى للتجزئة السلوكية ، حيث يتم أخذ التردد الذي يشتري به العميل أو يستهلك ما تهتم الشركة بتقديمه.
- الفصول والأحداث
الاستهلاك ليس هو نفسه أو مستقرًا طوال 365 يومًا في السنة ، والتواريخ والمواسم الرئيسية مثل عيد الميلاد ، والعطلة الصيفية ، وبدء المدرسة ، وما إلى ذلك هي الأوقات التي يرتفع فيها سلوك المستهلك في استهلاك جميع أنواع العناصر.
هناك تواريخ خاصة أخرى هنا تتساءل عن كيفية استخدام العلامات التجارية لرموزها ، كما يتم تضمين التواريخ الشخصية مثل أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية.
- مستوى الولاء
استنادًا إلى البيانات التي يمكن الحصول عليها من سلوك العملاء ، يمكن تقسيمها وفقًا لمستوى ولائهم. يسمح هذا للمؤسسة بتحديد عملائها الأكثر ولاءً ، وفهم سبب استمرارهم في استخدام علامتها التجارية ، وفهم احتياجاتهم ، وتخطيط الاستراتيجيات لضمان استمرار اهتمامهم بمنتجاتها وخدماتها في المستقبل.
- اهتمامات شخصية
من الضروري مراعاة المصالح الشخصية للعملاء من أجل توفير الخيارات الفردية ، وفي هذا النوع من التجزئة السلوكية ، يتم أيضًا مراعاة المصالح المهنية لكل عميل.
مزايا وعيوب التجزئة السلوكية
هذه التقنية لها فوائد عديدة لجميع الشركات على الرغم من أن لها أيضًا عيوبًا معينة.
مزايا تجزئة السوق
- الميزة الرئيسية والأكثر أهمية للتجزئة السلوكية هي أنه يسمح للمؤسسات بالعثور على عملاء لديهم عادات وسلوكيات شراء مماثلة ، مما يسهل الوصول إليهم وتقديم المنتجات والخدمات لهم.
- كما يسمح للشركات بمعرفة احتياجات المستهلكين ، والتي سيتم أخذها كمعيار ، لتعديل وتحديث المنتجات والخدمات المقدمة.
- من خلال معرفة ما يريده عملاؤك ، يمكنك تقديم منتجات أكثر تخصيصًا لهم وبالتالي زيادة اهتمام عملائك القدامى والجدد.
- هذا يجعل من السهل عليك بناء ولاء للعلامة التجارية لدى العملاء الأكثر تشابهًا في التفكير.
عيوب تجزئة السوق
ولكن على الرغم من وجود العديد من العيوب ، إلا أنه يجب ملاحظة أن التجزئة السلوكية لها عيوب عديدة ، أبرزها:
- هو أن المستهلكين لا يتوقفون عن كونهم أشخاصًا وبالتالي يتمتعون بالحرية في تغيير سلوكهم ، لذلك من الصعب جدًا التنبؤ على وجه اليقين بما ستكون عليه رغباتهم واهتماماتهم على المدى المتوسط والطويل.
- يمكن أن يؤدي هذا إلى مشكلة تدمير إستراتيجيتك التسويقية بالكامل ، مع حقيقة بسيطة وهي أن العملاء المحتملين يتم توجيههم لتغيير الأذواق والاهتمامات.
- وبالتالي ، لا يمكن لهذه التقنية سوى توفير إطار مرجعي يعتمد على شخصية وسلوك مجموعة معينة من الناس ، ولكنها لا تضمن أنها ستتنبأ بشكل كامل بشخصية الآخرين.
هناك بعض الانتقادات لتجزئة السوق، ولكن برغم القيود الموجودة فهي تبقى أحد المصطلحات الدائمة المستخدمة في التسويق، والتي يستمر استخدامها العملي بالاتساع، وتقول احدى الدراسات الأمريكية أن أكثر من 60% من كبار المسؤولين التنفيذين يتبعون طريقة تجزئة السوق في الفترة الأخيرة .